销售文案的框架分别是 抓住注意力； 引起兴趣； 塑造价值和建立信任；激发欲望； 督促行动。 51秒懂电商创业网
《罗伯特科利尔信书》特别讲到，文案的开头要能够抓住顾客的注意力，并巧妙的与产品建立关联。 www.51md.cn
如果我们要向一个六岁或八岁大的男孩的父亲销售产品，我们怎样让对方感兴趣呢？书中是这样开头的：
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你的孩子现在是一个小伙子啦，他认为你是这个世界上最厉 51秒懂网
害的爸爸，你可以修好他的小船、小车、给他讲很棒的故事。 m.51md.cn
但十年二十年过去了，你的孩子上了大学，其他的孩子，比 www.51md.cn
如他好友的父亲会去看他们，也许这些父亲会是铁路公司的总 51秒懂
裁、大银行家、州长。 51md.cn
而当你去看他的时候，他会像朋友们介绍说：“这是我父亲。”
你认为当他说出这句话的时候会有什么样的感觉？他会为
你骄傲吗？制造反差也是抓住注意和引起兴趣的有效方法。
20世纪广告天才约翰·卡普斯的《我坐在钢琴前，他们都笑我……但当我弹起来的时候》就是一个经典案例，可以借鉴和欣赏。
“他真的可以弹钢琴吗？”一个女孩儿悄悄地问道。“根本不可能！”亚瑟叫道。“他从来没有弹过一个音符。”
当我坐到钢琴旁时，他们哄堂大笑
但是，当我开始演奏时....
亚瑟刚弹完“The Rosary.”。房间里响起了雷鸣般的掌声。我觉得，对我来说这将是一个戏剧性的时刻，因为接下来，我要开始我的处女秀。我自信地大步走到钢琴前，坐了下来，这让我所有的朋友都感到万分惊讶。
“杰克要耍花样了，”有人暗笑道。众人都笑了。他们都确定我连一个音符也弹不出来。
“他真的会弹琴吗？”我听到一个小女孩问亚瑟。
“根本不可能！”亚瑟叫道。“他从来没有弹过一个音符……你看着吧，有好戏看了。”
我决定充分利用这种情况。模仿钢琴家们的做法，我拿出一条丝绸手帕，轻轻弹了弹钢琴键。然后，我起身把钢琴凳转了四分之一圈，就像我在杂耍表演中看到的帕代雷夫斯基的模仿者那样。
“你们觉得他会表演什么？”一个声音从剧院后面传来。
“我们很看好他哦！”有个人说到，然后整群人哄堂大笑。
然后我开始弹奏.
整个紧张的场面立刻安静了下来。正在嘲笑我的人，变得沉默了。我弹奏了几段贝多芬不朽的著作，月光奏鸣曲。我听到了惊讶的喘息声。我的朋友都安静了下来，听得入了迷！
我开始弹奏，忘记了周围的所有人。我忘了时间，忘了周围，忘了惊讶地不敢呼吸的听众。
我生活的小世界似乎开始消退——似乎变得暗淡——变得不真实。只有音乐是真实的。只有音乐和它带给我的幻想。幻景非常美丽，以前带给作曲家灵感的轻拂的风，皎洁的月光，飘荡的云彩。
就好像作曲家在和我交谈——通过音乐的媒介——不是通过语言，而是通过音符。不是以句子的方式，而是以优美的旋律！
彻底成功
当月光奏鸣曲最后一个音符消失的时候，房间里突然响起了雷鸣般的掌声。我发现，我被一群兴奋的人包围着。他们握着我的手——疯狂地祝贺我，热情地拍打我的背！
每个人都开心地惊呼——迫不及待地问我问题……“杰克！你为什么不告诉我们你可以弹钢琴呢？”。“你在哪儿学的？”——“你学多久了？”——“你的老师是谁？”
“我从未见过我的老师，”我回复到。“不久前，我连一个音符也不会弹呢。”
“别开玩笑了，”亚瑟笑道，他是一个小有成就的钢琴家。“你应该学了很多年了。我能看出来。”
“我只学了一段时间，”我坚持说道。“我一直没告诉你们，是为了给你们一个惊喜。”
然后，我告诉了他们事情的整个过程。
“你听说过美国音乐学院吗？”我问道。
我的几个朋友点了点头。“那是一个函授学校，对吧？”他们问道。
“对，”我回答道。“他们发明了一个简单的新方法，可以通过邮件，教你在几个月内弹奏任何乐器。”
我是如何在没有老师教的情况下，学习乐器的？
然后，我说了我多年来一直想学钢琴的愿望。
“几个月前，”我继续说道，“我看到了美国音乐学院的一则有趣的广告——一种全新的学习方式，每天只要几美分！广告中说了一个女士，利用业余时间，在家学会了弹钢琴——完全没有老师教！
最棒的是，她使用的神奇的新方法，不需要艰苦，枯燥的练习。广告听起来如此有说服力，我填写了优惠券，上了免费演示课程。”
“我很快就收到了免费书籍，当天就开始学习演示课程。用这种方式学习演奏，让我感到非常惊讶。然后，我申请了课程学习。
“当收到课程后，我发现，它和广告中说的一样——就和ABC一样简单！而且，随着学习的深入，课程越来越简单。
在我发现这些特点之前，我就能演奏我最喜欢的曲目了。一点障碍也没有。我可以非常轻松地弹奏民谣，或古典乐曲，或爵士乐！而且，我对音乐一点天赋也没有！”
弹奏任何乐器
现在，你也可以自学成为一个出色的音乐家——而且全靠在家自学——用平常的一半时间。用这个简单的新方法，你一定能学会，就像其他用这个方法已经学会自己最喜欢的乐器的350000人一样。
忘记如果你想弹奏乐器，就必须有天赋的陈旧观念。你只要阅读列表中的工具，确定你想学习哪个乐器，剩下的交给美国音乐学院。
记住，无论你选择哪种乐器，每天成本只要几美分。不管你之前是一点乐器也不会，还是已经能演奏得不错，你一定有兴趣了解这个简单而且美妙的新方法。
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无数已经取得成功的学生，从未梦想过自己还能弹奏乐器，直到看到他们“音乐能力测试”的结果。这些内容，都在我们有趣的免费小册子中，你不用投入任何成本。
如果你真的想玩你最喜欢的乐器，如果你真的想要获得幸福，让自己更受欢迎，——那么，立刻来信获取免费小册子和演示课程吧。没有任何成本——没有任何义务。
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【案例内容结束！】
塑造价值和建立信任往往是紧密联系在一起的，如何塑造价值，我们需要向另外一篇著名的广告案例学习。
广告标题：60英里的时速下，这辆最新劳斯莱斯车内最大的噪音来自于电子钟
副标题：“什么原因使得‘劳斯莱斯’，成为世界上最好的车子？
一位著名的‘劳斯莱斯工程师说：“说穿了，根本没有什么真正的戏法----这仅不过是耐心的注意到细节。
广告正文：
1．行车技术主编报告：“在时速六十英里时，最大闹声是来自电子钟。引擎是出奇的寂静，三个消音装置把声音的频率在听觉上拨掉。
2．每个“劳斯莱斯”的引擎在安装前都先以最大气门开足七小时，而每辆车子都在各种不同的路面试车数百英里。
3．“劳斯莱斯”是为车主自己驾驶而设汁的，它比国内制造的最大型车小十八英寸。
4．本车有机动方向盘，机动利车及自动排档，极易驾驶与停车，不需司机。
5．除驾驶速度计之外，在车身与车盘之间，互用无金属之衔接。整个车身都加以封闭绝缘。
6.完成的车子要在最后的测验室经过一个星期的精密调整。在这里分别受到九十八种严酷的考验。例如：工程师们使用听诊器来注意听轮轴所发的低弱声音。
7．“劳斯莱斯”保用三年。已有了从东岸到西岸的经销纲及零件站，在服务上不再有任何麻烦了。
8．著名的“劳斯莱斯”引擎冷却器，除了“亨利.莱斯”在一九三三年死时，把红色的姓名第一个写母RR改为黑色外，从来没更改过。
9．汽车车身之设计制造，在全部十四层油漆完成之前，先涂五层底漆，然后每次都用人工磨光。
10．移动在向方盘柱上的开关，你就能够调整减震器以适应道路状况、（驾驶不觉疲劳，是本车显著的特点。）
11．另外有后车窗除霜开关，控制着由1360条看不见的在玻璃中的热线纲。备有两会通风系统，因而你坐在车内也可随意关闭全部车窗而调节空气以求舒适。
12．座位垫面是由八头英国牛皮所制-------足够制作128双软皮鞋。
13．镶贴胡桃本的野餐桌可从仪器板下拉出。另外有两个在前座后面旋转出来。
14．你也能有下列各额外随意的选择，象是：做浓咖啡（Espresso Coffee）的机械、电话自动记录器（Dictating machine）、床、盥洗用冷热水、一支电刮胡刀等。
15．你只要压一下驾驶者座下的橡板，就能使整个车盘加上润滑油。在仪器饭上的计量器，指示出曲轴箱中机油的存量。
16．汽油消耗量极低，因而不需要买特价汽油，是一种使人喜悦的经济。
I7．具有两种不同传统的机动刹车，水力制动器与机械制动器。“劳斯莱斯”是非常安全的汽车-----也是非常灵活的车子。可在时速八十五英里时宁静的行驶。最高时速超过一百英里。
18．“劳斯莱斯”的工程师们定期访问以检修车主的汽车，并在服务时提出忠告。
19．“班特利”是“劳斯莱斯”所制造。除了引擎冷却器之外，两车完全一样，是同一工厂中同一群工程师所制造。“班特利” 困为其引擎冷却器制造较为简单，所以便宜三百美元。对驾驶“劳斯莱斯”感觉没有信心的人士可买一辆“班特利”。
价格：本广告画面的车子----在主要港口岸边交货-----＄13，550美元。
假如你想得到驾驶“劳斯莱斯”或“班特利”的愉快经验。请与我们的经销商接洽。他的名号写于本页的底端。
劳斯莱斯公司 纽约 洛克斐勒广场十号
这篇文案对劳斯莱斯汽车的卓越性能和细节进行了详细的描述，顾客看完后真实可信。
塑造价值、建立信任还有另外一种方法就是列举顾客使用你的产品后的效果，可以是文字聊天截图，也可以是视频，以及你的产品获得的荣誉和奖项等。
激发欲望要再次提醒顾客使用产品后带给对方的神奇效果，限时限量，阶梯涨价都是激发顾客欲望和成交的有效方法。
比如，我们要做一个朋友圈文案训练营，只招收100名学员，3天报名时间，额满为止就是一种激发顾客欲望的方法。
这次朋友圈文案训练营前100名报名只收99元，每增加100名报名费涨100元就是阶梯涨价激发欲望的方法。
督促行动要告诉顾客如何购买你的产品，是在淘宝，还是在微信公众号，或者在线下指定的地址等，要让顾客购买简单，容易操作。
我们上面两个经典案例都详细的告诉了顾客如何购买和参与。
销售文案的框架一般有这五大环节，但有时候需要灵活变通，可能只需要用到其中的一个或者多个环节。
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