电商生意说到头，是流量、转化率、客单价的游戏，其中转化率和客单价是商家说了算，流量，那是平台说了算。这也就是各个平台的盈利之所在了。不管你参加什么样的电商培训，转化率和客单价这些翻过来调过去就是那么些技巧&窍门，只要反复尝试，总能抓到最适合自己客群的方法。但是流量这个事，你只能跟着平台走，所谓顺平台者昌，逆平台者亡。
m.51md.cn
阿里系聊的比较多了，主要还是接触时间最久，再来谈谈京东和拼多多。京东我只认真操作过两年，一个专营，一个旗舰店，接触的还是比较少的，体会比较模糊，随便扯扯。拼多多我认真操作的时间拢共算起来也就一两个月，那就只能随便喷喷了。
m.51md.cn
京东和拼多多淘系运营上是完全不同的路数，最大的不同，那就是京东运营（淘宝叫小二）的存在——京东的人治全部围绕着京东运营。店铺活动怎么搞，店铺运营说了算，平台类目活动要怎么搞，京东运营说了算（让商家捉急的是店铺促销和平台促销一般都是叠加的）。店铺和京东的人员对接对于京东运营来说至关重要。店铺运营什么时候下班？那也要看京东运营决定几点放资源。
www.51md.cn
上一篇讲过，京东天生气质优越，优越在哪呢？主要就在这流量上，靠3C数码起家的京东，中心人群是社会金字塔黄金腰部的一线城市码农电工，由此拓展出来的客群也是以这个中心人群为基础的向上下层级辐射。此人群购买能力，以及对品质的要求天生高于淘系，对于促销的敏感度又低于淘系——因为对于他们来说浪费时间更加可耻，更不要提拼多多的低端新互联网用户。这是不是就意味着京东上的生意更好做呢？也对，也不对。 www.51md.cn
对的地方就是，单位流量的价值更高，也就是平均每个京东访客给京东带来的购买力。大家平时觉着京东东西比天猫淘宝贵，真的不是幻觉。京东的运营策略也就主要围绕着这一点去做。没有活动的时候，确实贵，谁买谁冤大头，但是，谁让京东访客不差钱，大部分人对于被多收一点钱是没太多感觉的，只要别让他们看到第二天就降价就行，所以京东价保应运而生——可以看作是给营销漏洞上的保险，因为京东平台活动力度实在太大了。别看平时价格高高在上，但是动不动一个跨店打折，跨店满减，叠加个平时不起眼的券以后，商家看了肉疼，买家没买到的也感觉损失一个亿。商家肉疼归肉疼，利润有平时只看销量和评价，对促销不敏感的中高端客户撑着，活动做着倒没有切肤之痛。这样只在搞活动的时候买是不是最划算呢？错了。因为会参加这种平台跨店活动的，只有引流款或者打新款，大部分是价格虚高很多的产品，即便这样粉碎性骨折的促销照样有利润。商家也不是傻子。所以只要非大促时间，这种看着很诱人的活动，你买不到你想要的东西，只要你买了，就是替商家刷GMV。当大家都明白这个道理以后，这种活动的转化率就变得非常非常低了，聊胜于无。但是大促时候那就要擦亮眼睛盯着了，bug价（低于商家成本）随时可能出现。 www.51md.cn
由此衍生出了两种商家，一种借着京东平台的高品质流量，按着自己的节奏不紧不慢的营销推广销售，几乎不参加平台强加的各种活动，对于京东运营也是不理不睬，京东运营找上门安排活动，也不太接招。但是京东是KPI导向的，只要你能做出量，京东运营就拿你没办法。所以这种自己产品水平过硬，市场地位稳固的商家，在京东过得悠然自得，利润自不用说。 51秒懂电商创业网
另一种就是跪舔京东运营了，对于大部分商家来说，不同程度的跪和舔是无法避免的。多分你一个活动坑位那就是满满的流量。京东运营就是掌握资源位分发大权的人（活动频率和坑位数量非淘系的淘抢购、聚划算可比，反之流量会少很多），和淘系直接对免费流量动手分割利益不同，京东控制的是更直接的可以让产品直接面向客户的机会。在各个类目商家群里，商家们为了有限资源位明争暗斗，那就无法避免了。而操作店铺的时候我也是后者。而运营分配资源的标准就是KPI，只看资源位产出，至于谁能产出，就靠运营的判断，大部分运营会选择头部品牌持续输出，这样就导致了强者更强，弱者更弱。所以平台活动里一些高展现高力度的活动就成为了弱者展露头角的机会。只有通过基础运营让京东的运营注意到自己的品牌和店铺，才能获得更上一层的机会。
51秒懂网
顺带一提，京东运营由于手握资源分发大权，有时候KPI困难的时候，找商家帮忙也就在所难免。京东是退款就会扣除流水的，所以只要帮忙，就要走完流程，平台抽点就要由京东笑纳了。店铺的推广费用也是京东运营的KPI一部分，所以要想获得更多资源，推广费用这块也不能吝啬，至于推广效果，就要看店铺运营的把握了。 m.51md.cn
淘系分天猫淘宝，权重各不相同，京东也同样有自己的分层，这里就不用缩写了，大部分人也看不懂，京东自营—京东自营旗舰店—京东旗舰店—专卖店—专营店。众所周知，京东和淘宝平台上最大的不同就是有自己的仓储物流系统。京东的店铺分层紧紧依托于这个系统。纯自营即商品全部入仓，京东运营直接负责店铺管理和资源位发放，商家要做的就是及时入仓，保证库存周转不断，并对参加活动做出决策，纯自营的资源是溢出的，也就是流量是绝对的满足商家增长需求的，只要你能转化，流量管够——真-亲生崽。剩下的类型就简单了，自营标鄙视所有其他，入仓的鄙视非入仓的。鄙视链末端的专营店如果入仓，也可以鄙视一波不入仓的专营店和专卖店。
京东我是一直看好的，因为最正规，可以承受最多的政策变动，不管是从我操盘京东店铺之前还是之后，一直都是平台的支持者。而京东的人治，主要还是在于人。2年间即碰到过对各店铺品牌一视同仁，公平分配资源的运营，也碰到过只求KPI最大化，资源只分配给产出头部品牌的运营；也碰到过“女运营”，把个人脾气带到工作中来，对商家颐指气使，不怎么懂底层运营还要指手画脚之人也是有的，还好这种人很少，2年只碰到一个。所以京东大部分时间更纯粹一些，只要你能认真打磨店铺，做出转化，好好的和京东运营沟通一下，做出一个客观实际的“展望”（最好面对面），是可以拿到资源机会的，如果能抓住机会，资源位就会变成常态。
京喜是京东推出的用来争抢低端流量的一个入口，产品价格低，兼有微信端流量入口，貌似已经风生水起，很适合低成本尝鲜。
再来说说京东平台系统，各种系统繁多，基本都是由人对接导入，鲜有自助就可以搞定的。还是一个人治。系统改版挺快，经常反馈的问题隔段时间就能看到有所改善，这点强于淘宝。
写到这里，京东的喷点除了人治，再就是流量不足了。虽然自营流量给够，但是其他人分到的实在太少。盲估一下，也应该符合28定律，即80%的流量资源由20%的头部自营商家瓜分，剩下的20%由剩下80%非自营商家瓜分。
京东就是这么直接，想要流量吗？想要就尽你最大努力开一个你能承担最大成本的店铺。
综上，三大平台里，京东的运营成本是最高的，入仓后的综合成本可能会占到整体流水的2-3成（视客单价不同会有浮动，客单价越高，周转率越高，入仓后成本占比越低），由于起点自定，运营人治的原因，机会相对来说更容易争取一些（最直接的办法就是去总部拜访运营，只要能提出完整的计划和目标，运营就会给个面子配合你一段时间），新兴品牌和产品从京东切入来说可能更适合。当然，京东现在也存在淘系里流量打标细分的情况存在，但是由于有着人治的成分在，机会还是要大于淘宝的。而且，如果你起点选的高，开店就已经赢了其他商家三分，适合狗大户烧钱做产品。对于普通商家来说，门槛比较高。不够门槛的试试京喜吧。
接下来随便喷喷拼多多了，一共操作没几个月，已经被处罚好几次了。拼多多的卖家端管理完全站在商家的角度，深度把握消费者心理，商家用起来非常受用。由于没有购物车，加快消费者决策周期，只要价格足够低，起单还是很快的，但是后期如果提价提高毛利率不知道是否能维持住。我还没走到这一步，所以还没法给出结论。
但是，但是问题就是，拼多多在对卖家的管理规则上制定又完全站在了消费者的角度，各种处罚，各种违规，在商家这边来看很多是无理取闹，没有合理性可言，就像是变着法的扣你钱，而且无论怎么申诉都没用。只要毛利能覆盖，也就算了。拼多多日常处罚计入销售成本将是日常，但是像我这样清仓的被处罚就真的非常肉疼了，因为根本没有利润空间。
从没做拼多多的时候，就对多多的处罚早有耳闻，多多除了赚取流量分配的推广费用，对商家的罚款应该也是一笔不小的进账，虽然我知道这笔进账大部分最终是给到消费者，但是沉淀的巨量资金还是在多多帐里。
流量上，拼多多早期利用人性弱点疯狂扩张拉新，已经吸引了巨量用户入池，但是最近这些技俩已经不太凑效了，随着微信对拼多多的封杀，消费者对耍猴推广的厌恶，拼多多的拉新成本和难度都会显著增高，用户增长已经渐渐触及瓶颈。而如何对现有流量重新分配导流，从而扭亏为盈，会成为多多未来一段时间的主要课题。（
拼多多上销售的商家天然被冠上劣质产品的标签，也是大部分品牌一直犹豫是否入驻拼多多的主要绊脚石。如何让更多有价值的品牌入驻，对多多来说一个难题。
相信淘宝早期经历的那些破烂事，拼多多一个都不能免，都要重走一遭。那么趁现在疯狂生长阶段，有产品，有产能，成本可控的商家尽早入驻分享红利才是当务之急。
最适合拼多多的应该还是底层商业生态，农产品，小作坊快消品，非品牌产品。也是我个人消费拼多多的主要产品分类。
七年过来，即为了数据连续熬夜，也因为生意稳定长时间大撒把享受生活。线上的生意就是这么自由。和普通工作一样，有高潮有低谷，有疲惫也有欢乐。不过这次我是真的疲了。虽然知道要做产品才有未来，但是风险太高，拿出几十上百万做一次可能打水漂的投资，我还没这个思想准备，也不想去做风险那么高的事情。
还是那句话，做电商是顺应形势，不做电商是大势所趋，都是顺势而为。人生浮世，即可乘风破浪、直挂云帆，亦可随波逐流、随遇而安。
云淡风轻也是一年，疾风骤雨亦是一载
铁马冰河也是一辈，采菊东篱亦是一生
个人选择，无问对错
至于新的征程，自当全力以赴。
推荐阅读：
