中小型外贸企业发展跨境贸易B2C出口业务剖析 [摘要]由于发展跨境贸易B2C出口业务可以为中小型外贸企业增加利润空间、提高企业海外知名度和锻炼外贸人才，因此吸引了大量中小型外贸企业纷纷发展此类业务。但是，在这些企业发展B2C出口业务时需要面对诸多问题，如电子商务平台、物流、第三方支付平台、报关、收汇、税收、信用等。随着国家相关政策的出台，中小型企业迎来了飞速发展B2C出口业务的机遇。在此背景下，企业可以通过实施品牌战略和差异化战略发展B2C出口业务，同时也必须重视企业自身网站的建设。 [关键词]中小型外贸企业；跨境电子商务；B2C [中图分类号]F713.1[文献标识码]A[文章编号]1006-5024（2015）05-0075-04 [DOJJ10.13529/i.cnki.enteiprise.economy.2015.05.014 [基金项目]河南省政府决策招标课题“河南城市形态与产业空间布局关系研究”（批准号 传统的出口贸易流程是工厂一外贸公司一进口商一批发商一零售商一消费者，主要针对大宗货物的集装箱运输。随着电子商务的发展，迎来了新型贸易模式（跨境电子商务）的发展契机。跨境电子商务是不同国家或地区间的个人或企业通过互联网及其相关信息平台实现的商品交易行为，是电子商务的新兴分支。 51秒懂
与上述传统外贸流程相比，跨境电子商务的流程是工厂一外贸公司一在线交易平台一海外商人一消费者。可见，跨境电子商务省掉了商品流通的中间环节，从外贸公司可以直达海外商人甚至消费者手中。这不仅可以使企业获得更多的利益，而且由于更靠近消费者，可以获得进口国第一手的市场信息和市场反应，以便更好地依据客户需要安排生产。 跨境电子商务有跨境B2B出口和B2C出口两种形式，，若商品通过在线交易平台到达海外商人手中，则为跨境B213出口模式；若商品通过在线交易平台直接到达消费者手中，则为跨境B2C出口模式。纵观全球跨境电子商务整体现状，跨境B2B出口业务在整个跨境电子商务中所占比重较大，约占整个电子商务出口的80%。而当前我国外贸形式呈现如下特点：外贸市场整体低迷，外商采购数量减少，外贸订单量小而且零散，跨境B2C出口正好可以对这些小额订单进行有效整合。由于在价格以及满足顾客个性化要求方面具有独特优势，跨境B2C出口业务发展十分迅速。 一、中小型外贸企业发展跨境B2C出口业务的原因 （一）增加利润空间 传统外贸模式下商品在海外销售的价格是在商品成本、运费、保险费等基础上加上海外销售渠道中批发商和零售商的利润。 51秒懂
而跨境B2C出口由于通过在线交易平台使得商品直接到达消费者手中，因此省去了进口国国内销售渠道费用。虽然商品航空快递的物流成本较高，例如10千克的货物运至美国的快递费用可能要上千元，但对于像3C电子产品这种单价不低的商品来说，高的物流成本低于销售渠道中的层次加价，而国外消费者的需求在日益增加，因此，跨境B2C相对于传统批量出口而言仍有较大利润。 （二）提高企业海外知名度 在传统的加工贸易中，很多中小型外贸企业更多的从事OEM生产。标注有“MadeinChina”的商品出口到国外，消费者并不知晓商品的实际制造商，也不知道制造商的自主品牌。即使是在跨境B2B出口中，海外采购商在阿里巴巴、全球资源网等电子商务平台上找到货源，海外采购商也并不希望消费者知道产品的具体来源，因为那样会削弱其定价权。虽然目前跨境B2C出口“总量”不大，但出口商品的“流量”却不小，通过这种模式可以让更多的海外消费者知晓中国众多的中小型外贸企业，扩大海外品牌影响力。 （三）锻炼外贸人才 我国传统出口制造业的优势在于劳动力成本的低廉，所以第一代外贸人所掌握的知识局限于劳动密集型产业。随着我国经济的发展，劳动力低廉的优势相对于东南亚国家来说已不明显，但是我国第二代外贸人即大量“90后”的外贸人才所拥有的知识和市场开拓能力已经远远高于东南亚国家的同龄人，甚至不输于发达国家的同龄人。 51md.cn
由于跨境B2C业务门槛不高，正好成为众多中小型外贸企业中外贸人才的“练兵场”。 二、中小型外贸企业发展跨境B2C出口业务存在的问题 目前很多外贸企业纷纷开展跨境B2C出口业务，这就促使两类企业飞速发展：一类是出口跨境型平台，比如阿里巴巴速卖通和敦煌网；另一类是出口跨境型企业，比如：DX和兰亭集序。对于中小型外贸企业来说，短期内很难达到像DX和兰亭集序这样的规模。它们一般是依托跨境平台开展跨境B2C出口业务，在其业务开展过程中，也存在着诸多问题和发展瓶颈。 （一）电子商务平台方面 目前，从事跨境贸易B2C的中小型外贸企业可以发布产品信息的交易平台分为两种： 1.第三方电子商务平台 中小型外贸企业可以通过第三方电子商务平台，直接将自己的产品卖给外国的最终消费者。采取这种方式需要向该电子商务平台支付一定的费用，这笔费用一般不高，企业完全可以承担。这类平台往往已经形成了较稳定的市场，有利于企业产品发布，比较适合于技术力量薄弱、生产规模较小的企业。在众多的第三方电子商务平台中，有ebay、阿里巴巴这样的行业大哥，也有如中国制造网、敦煌网、环球资源网等多家平台。 第三方电子商务平台具有独特的优势：无论是知名企业还是不知名企业都可以在平台上展示，平台可以为众多企业提供网络营销、支付、运输等附加服务。 www.51md.cn
但是现在很多中小型外贸企业只是知道这些平台的存在，缺乏对这些平台更深入的认识。主要原因在于这些平台对自身特色宣传不足，有些电子商务平台的宣传语并没有简洁有效地突出自己的服务特色，抓住商家的心理。 2.企业自建平台 外贸企业可以自建电子商务平台，通过自家的电子商务平台直接把产品卖给国外的最终消费者，进行自有商品的销售，其优势是：企业能按照自己的意图发表相关产品的信息，拥有自己的品牌或商标，展示产品形象和企业实力。劣势在于：要使国外的最终消费者信赖该电子商务平台，除了搭建电子商务平台时的技术和人力投入外，还需要增加对产品品牌的投资。因此，这种方式主要适合于具有一定规模的外贸企业。 （二）物流方面 跨境B2C出口业务可以实现从制造商（代理商）直接到消费者，把所有中间环节都省掉。要想实现这样的“直达”，必须有高效的商品物流体系作为支撑。 目前，跨境贸易B2C主要有以下三种运输方式： 1普通邮寄或快递 这种方式是通过邮政部门或快递公司将商品运至国外，是最传统也是最简单的运输方式。普通邮寄以国际小包为主，快递公司以FEDEX、UPS、DHL、TNT等公司为代表。一般情况下，跨境物流成本大概是国外本地物流成本的2倍以上。 m.51md.cn
不管是普通邮寄还是快递，如果产品因某些原因不能如期到达的话，都势必会接到很多客户的投诉和退款、退货申请，还可能获得差评。由于地区和距离的因素，加上海关通关、检验检疫，可能导致小包裹物流不稳定，从中国快递到巴西大概要30-45天，到俄罗斯一般也要30天左右。 在物流方面，国外的很多企业或电子商务平台在物流的速度和费用上都有很大的优势。比如：亚马逊的海外直邮模式可以帮助消费者快速处理清关手续，美国、德国等六大站点的商品可以实现“三日达”，这比正常直邮快10天左右。这种直邮模式对国内的中小型外贸企业和第三方电子商务平台起到很好的借鉴作用。 2.外贸B2C企业自建仓储物流集货后运送 这种方式以兰亭集势、米兰网等为代表。在网络交易中，快捷、高效、低价的物流配送服务，是众多网上卖家的迫切需求。因此，产品的配送速度直接影响着买家的购物体验，也制约着交易平台的运营质量。上述物流方式的配送周期一般在5-30天，时间耗费比较长，而且存在很大的不稳定性。随着跨境贸易B2C的飞速发展，物流配送对其的制约作用也越发明显，成为影响其发展的瓶颈。 3.海外仓储 这种模式是卖家先将货物以海运或空运的方式运达目标市场，存储在当地仓库，当卖家接到客户订单后，迅速将订单告知该仓库，海外仓库人员第一时间在本地仓库进行货物的分拣、包装及递送。
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海外仓储是一种新兴的物流配送方式，可以有效解决物流配送中速度快与运费低之间的矛盾。若在美国设立海外仓库，其快递业发展比较完善，人员素质较高，公路四通八达，能更快更好地将产品送达客户手中，这就实现了快速而低价的目的。 但是中小企业很多都是小卖家，有些企业是不囤货或者很少囤货的，如果让其把货物先发往海外仓库，就势必增加库存保有量，占用大量资金。因此，如何选择商品物流方式，成为制约巾小企业发展跨境贸易B2C的重要因素。笔者建议采用“外贸132C+海外仓储”模式，即在阿里巴巴速卖通或者敦煌网的基础上，依托这些电子商务平台在海外构建仓储及物流平台。 （三）第三方支付平台方面 从事跨境贸易B2C业务使用的主要支付工具可以分为两大类：网上支付和线下支付。 1.网上支付 （1）电子账户 交易双方均需要在支付平台上注册账户，使用该支付平台，买家从其信用卡或银行账户中划拨一定款项到该商户的支付平台账户。买家收到货物后，款项汇入卖方的支付平台账户，主要有PayPal、Mone，yBooke，rs等。PayPal是全球最大的网上支付公司，用户遍布全球190多个国家和地区，80%以上的国外买家使用PayPal在线跨境购物。 www.51md.cn
Moneybookers也是一种国际上流行的支付工具，主要在欧洲地区使用。 （2）国际信用卡支付网关 国际信用卡支付网关是由第三方支付公司和银行合作，共同达到帮助外贸商家收款的目的。买家（持卡人）在线选择相应的卡种（VISA、MASTER、AE等），网上购物进行刷卡支付，相应的款项由银行以及第三方支付公司定期直接结算到卖家的账户中。现在国内能够提供国际信用卡支付网关的第三方支付公司并不多，主要有95epay、Ecpss、IPS环迅支等。 2.线下支付 传统的线下支付方式包括电汇、托收、信用证等，这些结算方式普遍费用较高而且速度较慢，不适合跨境B2C中的小额支付。因此，在跨境贸易B2C中多采用WesternUnion和MoneyGram这两种适合于小额付款的线下支付工具。 跨境出口电子商务平台面对全球200多个国家和地区，用什么样的支付体系是关键。PayPal曾因无理撤走中国外贸卖家的资金，遭到中国外贸企业组团起诉。阿里巴巴的支付宝虽然在国内最受网购者欢迎，但在国际上还不是主流网上支付工具。 长期以来，我国跨境电子商务的支付环节一直被外资支付机构垄断，国内支付机构应该开展跨境支付试点。 51秒懂电商资讯网
有些支付机构如支付宝、快钱等龙头企业，已经开始将业务扩大到跨境电子支付领域，这势必改变PayPal在跨境支付领域一家独大的局面。 （四）报关方面 传统外贸出口是通过集装箱运输，企业需要填制报关单，并需缴纳费用，一张报关单大约300元，在政策监管、通关手续等方面相对正规，耗时较长，很难满足海外消费者对产品时效性的需求。 而对于跨境贸易B2C来说，由于单个订单的金额过低，按照一般贸易模式进行报关，企业的通关费用将高于其利润。因此，企业多采用国际小包，以“礼品”、“样品”等方式寄送，没有正规的通关手续。按照现行的海关管理模式，快件和邮件主要是针对个人物品，按照非贸易性质管理。因此，我国目前并没有针对跨境B2C出口的相关政策法规，产品出口有可能被海关认为不合法规。 （五）收汇方面 在跨境贸易B2C模式中，企业在国内采购原材料，再将产品销售到国外，这就需要将销售商品所收取的外汇换算成人民币。但企业由于出口手续不全，所收取的外汇并不能直接在国内兑换为人民币。 外贸B2C企业通常的收汇方式为：外贸公司或个人（个人往往是外贸公司员工）先在香港离岸公司注册离岸账户，买家通过PaPal或信用卡支付美元到该离岸账户，离岸公司将离岸账户上的资金转给其服务商的离岸账户，服务商再将资金按照当日的汇率换成人民币支付给外贸公司或个人。
由于我国外汇管制比较严格，单个用户每年外汇兑换额不能超过5万美元，因此，一旦企业规模较大，销售额较多时，就会面临不能回笼资金的风险。 （六）税收方面 跨境贸易B2C企业没有正规的出口通关手续，不但不能享受国家出口退税政策，而且由于其交易主体和利润都产生在国外，很多企业可能只有采购记录而没有销售记录，因此，若被税务部门发现则有偷逃税款的嫌疑。即使有销售记录，按照增值税还是服务税的方式缴纳，增值部分如何核算等，也需要行之有效的办法。 （七）信用问题 目前，跨境电子商务交易的信用问题尤为突出，这种信用体现在两个方面： 1.国内外贸企业和电子商务平台的信用 众多国内中小型外贸企业的产品质量参差不齐，假冒伪劣现象层出不穷，因侵犯知识产权而被海关扣留的仿牌产品事件时有发生，更发生过国内某知名跨境电子商务企业网站信用欺诈事件。试想，一次糟糕的购物体验很容易使得境外消费者对所购买商品及相应的电子商品平台失去信心。 2.海外买家的信用 海外买家的诚信问题，也是我国中小型外贸企业的心头大患。很多企业在做跨境B2C出口时忧虑重重，原因在于网上询盘的客户良莠不齐，担心与海外客户交易时遭遇欺诈，客户的信用问题很难保证。
因此，很多企业仍然以展会等传统的销售渠道为中心。 （八）人才问题 由于跨境电子商务涉及到国际支付、物流等环节，远比国内电子商务复杂，很多中小型外贸企业生产规模小、经济实力弱，较难吸引高技能的电子商务人才，这成为影响企业发展跨境电子商务的障碍。而且，同样是跨境电子商务，跨境B2B和跨境B2C在商品销售的前端和后端所需人才也不尽相同。跨境B2B业务，在商品销售前端需要的是能够符合大买家要求的生产、工程研发的人员，在销售后端需要的是能够有效实现长期沟通和关系维护的营销人员。跨境B2C业务，在商品销售前端需要的是能够洞察消费市场趋势的研发和设计人员，在销售后端需要的是熟悉B2C平台营销规律和具有较强服务意识的人员。 三、中小型企业飞速发展跨境贸易B2C的机遇 跨境电子商务在交易方式、货物运输、支付结算等方面与传统贸易方式差异较大，现行海关、检验检疫、税务和收付汇等方面已无法满足其发展要求，针对上述问题，国家在政策上给予了跨境电子商务大力支持。 随着国家发改委、海关总署共同开展的国家跨境贸易电子商务服务试点工作的开展，2012年5月，上海、重庆、杭州、宁波、郑州这5个城市作为试点，为这些省份的中小企业迎来了发展跨境贸易B2C的良好机遇。
国家先后制定了各种针对性的具体措施，比如：对符合条件的电子商务出口货物实行增值税和消费税免税或退税，这对跨境电子商务企业来说是巨大的利好消息，可以降低企业的出口成本。国家对这一行业的重视及扶持，会解决目前外贸B2C行业自身无法解决的问题，也将带动整个行业迈人爆发式增长阶段。 杭州作为跨境贸易电子商务首批试点城市之一，率先全面运作一般出口、直购进口、网购保税等新型通关模式，在业务覆盖、交易规模、模式创新、产业集聚等方面走在了全国前列。杭州拟向国家申报中国杭州网上自由贸易区，杭州的做法对其他城市将起到了良好的示范作用。 四、中小企业面对跨境贸易B2C飞速发展趋势应采取的措施 （一）品牌战略 在现有从事跨境B2C业务的企业中，有些企业走的是低价路线，每件产品的价格低至3-5美元，而且还免邮费，这无形中限制了产品的档次，也影响了企业的收入。应该鼓励更多的国内品牌在国内站稳脚跟后，积极开拓国外市场，用世界眼光做品牌。为做好这一点，企业最核心的问题是产品在国外是适销对路的。从产品出口到品牌出口，从中国制造到中国创造，是中国未来外贸发展的主要趋势。 （二）差异化战略 跨境电子商务主要经营的产品一般是服装、3C电子产品、假发、礼品饰品等。
这些商品有以下几个共同的特点：商品单价适中，可以被外国消费者普遍接受；产品体积大小合适，便于国际物流；产品销售及售后服务不复杂；属于易耗品；非标准化的产品，能够彰显消费者的个性。而对于家具、百货、箱包、户外休闲运动、旅游产品以及重量较重的机械、五金等来说，其物流成本会影响产品的销售，不适合跨境B2C模式。因此，做跨境贸易B2C的中小企业应选择适合的产品。 面对竞争日益加剧的趋势，对外销售的产品必须进行差异化经营，只有这样，才可以获得足够的利润，以弥补消费品跨国销售带来的高额交易成本。实现差异化可以从两个方面着手：一是产品的差异化。企业可以为不同的消费者提供定制化生产，销售具有中国特色而在国外不易买到的产品，比如米兰网可以按照客户需求定制婚纱。二是销售地区的差异化。欧美消费者近年来的采购数量逐年下降，同时比较关注产品价格，经常讨价还价，有些客户将部分单子挪到东南亚一些国家，如越南、缅甸、泰国等。为了应对这种局面，外贸B2C企业应该将销售重心从欧美等发达国家转向其他国家，实现销售地区的多样化。 （三）网站建设 对于中小企业来说，第三方电子商务平台可谓是一把“双刃剑”。对于处于起步阶段的企业来说，一开始还是应该选择平台，在平台上建立销售渠道和创建品牌。
对于想树立自主品牌的企业来说，平台则起到约束作用。类似淘宝卖家，即使做得再大也是淘宝品牌。因此，对企业来说最好的办法是等企业有一定规模后，建立自己的外贸网站。例如：一家做跨境B2C的箱包企业在短短3年内实现销售额突破1亿元，备受资本市场的关注，得到了风险投资，开始建立独立的官方网站。参考文献： [1]刘娟，小额跨境外贸电子商务的兴起与发展问题探讨[J].对外经贸实务，2012，（2）. [2]刘嘉曼，出境电子商务海关监管模式初探[J].上海海关学院学报，2012，（5） [3]徐金丽，外贸B2C电子商务环境下的物流配送模式比较[J].黑龙江对外经贸，2011，（8）. [4]王炳焕.国际小额贸易支付工具的种类与比较分析[J].对外经贸实务，2011，（2）.
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