摘要在不断拓展 的电商市场 中，取得竞争优势 的商家往往是那些制定 了全新 的、出的营销策略的商家 ，这样优 秀 的营销策略不仅帮助他们取得 了竞争优势 ，更帮助他们取得 了广大 的知名度和不菲的收益 ，从而为今后 的蓬勃 发展打下 了坚实的基础 。那么什么才是合适 的、优秀 的营销策略呢，怎么样才能制定一份这样 的营销策略呢？本文首先对整个 网购雨衣市场 的现状进行分析 ，然后 ， 以一家拼多多网店一拓森雨衣专卖为例 ，分别从产 品、 价格 、分销 、促销等方面对该 网店 的营销策略进行 了SWOT分析 。研 究发现 ，拓森雨衣在分销渠道 、物流系统 、 以 及劳动力资源方面具有较大优势 ，但是 由于营销理念较为落后 ，所 以拓森雨衣在定价 、服务 、促销 、产品组合 以 及营销人才方面存在较大 的劣势 ，这些无疑会拖慢拓森雨衣 的发展速度 。同时从拓森雨衣 的外部环境 因素 出发 ， 分析 了对其有直接影响的不利 因素和有利 因素 ，最终发现在市场供求 的失衡和竞争对手这两方面对拓森雨衣具有 很大 的威胁 ，不过 由于 国内电商市场发展较好 以及雨衣市场 的经久不衰 ，拓森雨衣还是有着不小 的发展机遇 ，这 对拓森雨衣来说是个不可多得 的好机会 。
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基于此 ，本研究提 出以下对策建议 ：第一 ，拓森雨衣要优化产 品组合 ，摆脱传统 的营销理念 ，开发更多款式 的商品以及加大对新产 品的设计力度 ，如此才能适应当今社会消费者们独特 的需求 。第二 ，灵活定价机制 ，根据 拓森雨衣在 网购雨衣市场上所处 的地位 ，灵活 的改变定价策略，使其在市场上能得到长期 的生存与发展 。第三 ， 加强人才建设 ，通过吸纳更多的专业营销人才 ，有效 的改善拓森雨衣 的营销现状 ，近而解决缺乏营销人才 、促销 手段单一等 问题。第四，增加促销手段，针对拓森雨衣的现状，设计大量适合拓森雨衣定位的促销方法，从而 善拓森雨衣 目前促销手段方面上的不足之处。第五，提高服务水平，为解决询单转换率、店铺DSR低下的问题， 拓森雨衣需要开展相关的服务培训课程，并开发更多的关于口碑营销方面的营销方法，从而多方位提高拓森雨衣 的服务水平。综上所述，希望可以通过以上对策，使拓森雨衣能够适应复杂多变的市场环境，并希望拓森雨衣能够在激烈 的市场竞争中占据一定的优势，以期获得 良好的生存与发展。关键词：网店，SWOT分析，市场营销，拓森雨衣专卖店1 引言1 . 1 研究背景与意义随着互联网经济的飞速发展，网购几乎已经成为了当下的主流购物方式。
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2019年 ，实物商品网上零售额 85239亿元，占社会消费品零售总额的比重为20. 7% , 而2009年这个数据仅为1. 9 8% , 由此可见电商行业的增长速 度 。然而随着电商行业的持续增长，国家扶持政策的陆续出台，电商们的竞争程度也已经今非昔比。拼多多的雨 衣行业而 言 ，就有至少几十家经营雨衣专卖的网店，如果算上京东、淘宝、天猫等其他的平台的商家，保守估 计有数百个之多。而雨衣行业只是电商中的一个不起眼的小行业，再加上开网店的门槛低下，每一天都有大量的 网店在各大平台建立，所以说当今的电商市场竞争。而商家若想在如此激烈的竞争中取胜，一份详细的营销策略是必不可少的。所以了解网店的营销策略，对于 网店未来发展非常重。有鉴于此，本研究以拓森雨衣专卖为例，分别从产品、价格、分销、促销等方面对该网 店的营销策略，进行了SWOT分析，以期对拓森雨衣的营销策略有详细了解，从而希望能制定一份较完善的、对拓 森雨衣提供帮助的营销策略。1 .2 研究方法1本文运用网络营销相关理论，根 据 “发现问题、分析问题、解决问题”的基本思路，以拓森雨衣网店为例， 研究其营销策略进行SWOT分析，以期优化该网店的市场营销策略。 51秒懂网
1.2. 1文献研究法通过图书馆、网络等渠道查阅相关资料，收集整理网店营销方面的专著、期刊、论文等资料，了解国内外这 一领域的研究动向，明确本文的研究内容。1.2. 2调查研究法本文对该店铺的店主进行了采访咨询，并对线下的仓库以及整个发货流程进行了实地调查，通过调查分析掌 握了大量的相关资料。L2. 3数据分析法基于咨询得来的数据，对该网店营销现状以及问题进行分析，发现拓森雨衣营销方面存在的问题，做到理论 研究与实践研究之间的有效结合，确保了结论的有效性。1.3 研究内容具体的研究内容分为了四个部分。第一部分是本文的研究背景与意义、研究方法与思路的简介。第二部分通过阅读国内外文献，对国内C2c模式网店、网上零售企业竞争优势、电商定价策略以及电商相比 于传统商店的优势有了一些了解，为下文的分析奠定了基础。第三部分介绍了拓森雨衣的营销现状，并采取波特五力模型和SWOT分析模型对拓森雨衣进行了一个详细分析, 找出了其中存在的一些营销问题。第四部分依据SWOT分析模型，对拓森雨衣给出了针对性的营销策略与建议。2文献综述2. 1 国内研究中国电商规模 目前世界第一，其规模体系无论是在网站建设、网络广告等方面，还是在网店运营、物流服务 等方面，都是无可争议的全球第一，因此，为了研究如何才能做好相关方面的市场营销，国内的众多学者做了大 量的研究与努力。 51秒懂
2. 1. 1 关于C2c模式的网店研究常 茜 惠 2（012）以淘宝网的服装网店为研究对象，详细分析了品牌女装C2c模式下的 体营销问题以及结局 策 略 ，在 体营销策略方面，关键是要做好市场细分以及定位，同时在产品方面力求做到差异化。梁讳骅 2（009）对中小企业的C2c网络营销模式进行了分析，作者认为只有对顾客有足够认识，了解 目标市场，才能制 定针对性的营销策略，以提高营销绩效。2. 1 . 2 关于网上零售企业竞争优势的研究郑秋堂、范 秀 成 2（007）以公平理论和期望理论为理论基础，研究了电商企业遇到服务失误的情况下如何采 取补救措施，作者采用情景模拟析因实验的方法分析了服务补救的相关措施，并据此提出了补救服务失误的政策 建 议 。此外，成达建、胡海 蓄 2（010）、秦 戈 2（010）、王 雪 宜 2（011）、杨 学 哲 2（012）等学者认为消费者 网购的满意度和忠诚度是电商企业获取竞争优势以盈利的重要因素。2.2 国外研究2国外由于互联网发展起步较早，学者对于网店营销策略这一课题研究的也相对完善，自上世纪70年代起，国 外就有学者就电子商务交易以及网上零售企业的行为做了研究。 m.51md.cn
2. 2. 1 关于电商定价策略的研究Pankaj Ghelnawat (2003)分析了网上零售企业的定价模式，对世界最大的零售电子商务一亚马逊进行分 析，发现其成功之处在于成本低廉，交通便利，物流配送高效率及网络服务水平出色。W. A. Sal 1 1 roan (2003)着重对电子商务电子商务的定价规则进行了详细的分析，指出商家必须提供更优惠的价格和更好的服务, 这样才能实现信息的发展使顾客可以方便的进价格比较，从而才能吸引到顾客。2. 2. 2 关于电子商务优势的研究Mokhtarian, Patri ci aL (2004)对比了传统商店和网上商店的优劣，并指出应该结合利用传统零售商和网上零售商的优势：Hoffman, Novak & Chatter jee (1999)认为互联网打破了时空限制，从而达到争取客户，实 现盈利的目的。Alba等 (1997)分析了网络商店的优势，认为由于互联网不受地域限制，并且网络营销不受时间 限制，可使网络营销遍布世界和实现全天候进营销。2. 3 简要述评通过参考以上文献，可以发现国外研究电子商务相关理论较早，相关研究结论也较为成熟，但是可能是因为 国内C2c模式网店较多的原因，方面的研究反而比国外做了更多工作，所以虽然其他方面略有不足，在C2c方面却 是更加完善。 51秒懂电商创业网
综合国内外研究，可以较全面的了解整个电商市场，从而更好的为拓森雨衣提出营销方面的应对策 略。3 拓森雨衣专卖营销现状以及问题3. 1 拓森雨衣专卖营销现状3. 1. 1拓森雨衣专卖简介2008年 ，拓森雨衣于河南商丘建立了自己的第一座工厂。得益于身处劳动力资源丰富的河南，拓森雨衣厂凭 借生产出的大量低价雨衣 占据了一定的市场份额。由此，凭借每年赚取的较客观的利润外加一部分银贷款，拓 森雨衣开设了新的分厂，如此循环，一共设立了五个分厂。到现如今，2021年，拓森雨衣生产部门员工有100多人，每年的 售额在一千万左右，利润根据市场波动有 10% 至打5%不等，企业总资本算上布料厂房和库存设备价值约三百多万，总体来说属于比较国内比较典型的中小型 企业。虽然企业规模一般，但类似的企业在国民经济中起着十分重要的作用，是国家建设的重点，这些企业是实 施大众创业的重要载体，对国民经济和社会发展具有重要的战略意义。其中，2019年，拓森因市场缩水引起的雨衣滞凭借工厂直的优势，拓森雨衣慢慢在拼多多开拓出了自己 的市场，截止到现在，2021年近30天 (4月17 日至5月16 日)以来的支付金额 已达122, 062. 02元 。 m.51md.cn
然而，由于拓森雨衣2019年才进入网购市场，没有跟上第一批在电商平台开店的人，所以拓森雨衣在同行的 竞争中还是有着不小的劣势。有的人与拓森雨衣有着类似的经历，同样是开办雨衣厂，然后受到了冲击，于是改 从网络上开始售，但他们早早的就在各大电商平台上建立了店铺，比起拓森雨衣已经聚拢了一定的口碑和客户, 与这些同行相比，拓森雨衣前进的道路仍旧任重而道远。3. 1.2拓森雨衣专卖营 策略拓森雨衣的营策略具体表现在以下几个方面。首先从产品策略来看，店铺 目前采取的是水平式、大批量的经营策略，主打几种款式的成人/儿童雨衣、电动3 车雨披，在保证质量的前提下，进行尽可能的大批量，低成本的生产，由此进行一个产品的品牌定位。其次产品 价格方面，店铺采的是以利润为主导策略，具体是按照与行业竞争者同类产品的类似价格进行定价，如此一来, 再通过低下的生产成本与低下的流通成本就可以赚大量利润。渠道方面，拓森雨衣属于直接分销渠道，没有中 间商介入，商品由工厂直达消费者，力求将成本做到最低，再配合由距离仓库最近的快递站点发货，保证了物流 方面的安全、高效，并进一步降低成本。在促销方面主要是参加了拼多多的品牌推广计划，通过支付一定的广告 费换 更多的曝
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