Q：2020年，无论是商家还是平台，相对来说是比较艰难的一年，但是出现了一个很神奇的数据，淘宝的成交规模成交增速反而是5年来最高的。为什么？
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A：我们整个团队的唯一使命就是为我们淘宝的中小商家服务。其实从疫情开始，很多时候我们也怀疑说我们现在到淘宝里有没有流量，但是事实上如果我们从市场的数据上来看，就发现过去一年不管是从入淘的商家数量，还是我们商家的整个生意体量，它的增长其实都是过去5年最高的。 51秒懂电商资讯网
过去一年淘宝市场有非常多的生意增长，新商家的增长，来自于我们一些新兴的品类和市场机会，或者来自于一些成熟品类新的一些趋势变化。我认为这是一个过去几年里，中国消费市场的一个持续的趋势，非常多的消费者需求实际上是在不断变化，很多新的商家抓住了一些新兴的消费趋势。 51秒懂
比如说有一个95后的店主，他其实已经开了一个男装店，他在一年当中就超过了500万，非常多这样的案例。当然包括我们很多新的百亿级的市场，包括我们说的jk汉服这样的市场，包括我们的实木全屋定制和国潮家具的市场。 51秒懂电商创业网
或者说我卖一个这种国潮小众的设计的衣服，我一年也不一定可以卖到1000万对吧？但是我可以卖到100万，可以卖到300万，可以卖到500万，那么这种商家随着新兴市场的不断涌现，以及新的消费趋势的不断出现，
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这就提出了一个命题，就是我们怎么抓住这种新的增量机会？我们在固有的风格固有的品类之内，可能的确在经营当中会面临竞争，面临一些生意增长上的挑战，但如果说你找对了市场的脉搏，事实是淘宝上还是可以获得非常好的增长的。
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外界也会觉得淘宝的增长在哪里，机会在哪里，还有没有流量，但是事实上我们要去微观地看的话，就发现机会还有很多，但是它不来自于我们前些年的比如说低价爆款这些东西。 51秒懂
Q：新品类、细分市场的兴起，背后的原因是我们淘宝的活跃消费人群更迭了，还是说我们平台有意识在做这样的布局，给商家释放这样一个信号？ www.51md.cn
A：根本的原因上，其实还是消费者的引领。因为其实淘宝每年都有非常多的新的消费者进来，这是一个非常大的数字，然后我们新的消费者其实也是我们最年轻的消费者，还有一点就是淘宝实际上过去几年当中随着消费需求的不断变化，其实给商家提供了更多的机会，但是过程当中还有一个基本逻辑，就是如果我们去看一下淘宝在过去几年当中，它的整个流量机制和市场机制的设计时，实际上是非常鼓励新趋势的发现，并且鼓励这种所谓的小众，所谓的小众就是这种新的趋势中商家的成长，所以我发现这个词叫“小众不小”。
Q：这种小众它会是我们下一个阶段的发力点吗？
A：回到刚才的问题，刚才说平台有没有什么策略对吧？这里有两个我觉得可以给大家分享一下。第一点就是说我们是真正希望为商家提供增长，那一定要做到一个公域跟私域的平衡，这是一些以价格驱动的品牌有这个特点，淘宝在私域的建设上实际上是在不断地强化的。消费者关注了店铺以后，不单是从他的关注列表里可以看到，他在搜索、在推荐都可以看到，他有很多机会回访，所以我们的很多特色商家像ifashion今天都可以从私域当中获得50%的成交。
Q：这些私域全部都是从淘内来的吗？
A：这些私域是不管消费者从哪来的，只要他回到淘宝店铺上，消费者就可以在淘内不断地被召回和回访。所以粉丝的价值在不断地上涨，而淘内的用户商业价值是最高的，因为这些用户是有明确的购物意图。私域带来保证更多的商家可以通过自己的经营找准一个精准的人群定位，把自己做到一个百万的规模，所以这个是第一个大的逻辑。
第二个逻辑就是说淘宝毕竟还是一家专业的电商平台，我们可能跟很多完全依靠直播的电商平台是不一样的，它还是有一个稳定经营的可能性的，当你想建立一个长期持续稳定的品牌的时候，来淘宝经营，依靠我们整个工具流量机制和商品场地的维护获得一个更加稳定的经营，所以我觉得淘宝可能是今天中国很多电商平台当中唯一一个可以做到私域足够强，而且公域足够稳定的这样一个平台。
Q：在做传统品类的这一类商家，怎么样去获得店铺的增量呢？
A：我在一个传统品类当中，我可能不一定有新的风格，有别的方法可以让他们获得增长获得成长。我举一个简单的例子，比如说我们今年重启了天天特卖的营销平台，现在还有我们的百亿补贴，我们还有聚划算，你这些营销平台的目的是什么？是为让有价格优势和成本优势的产业带、工厂型商家在淘内获得最好的效果。我觉得首先是个分类，针对不同类型的商家，发挥他们各自的优势。我觉得对所有商家来说，我们可以有一个共同的建议，就是还是要关注市场中的新趋势。即便对于我们存量商家来说，如果你有足够好的供应链能力，你有一定的反应能力，我觉得关注新机会也是一个获得增量的办法。
Q：现在淘宝里还存在蓝海吗？
A：在蓝海市场当中，一个商品的上新获得的流量是一个普通平均水平的3~4倍，其实它的流量增长会快很多，很多东西现在消费者有需求每天在搜索，但是商家还没有那么多。相对来说商家还没有那么多竞争，没有那么激烈的时候，你获得的流量机会会更大。即便是普通品类，同样一个商品的营销方式不同，可能被消费者所接受的程度也会不一样。
Q：有哪些蓝海的类目？
A：这个很多，但是我觉得这个问题最大的一点，取决于你的品类，而一般来讲今天的细分机会都比较细。对于所有商家来说，我觉得两个地方，第一个是我们淘商机产品里可以去搜现在跟你相关的哪些市场和品类是有更多机会、需求大于供给的。第二个是生意参谋，生意参谋里有我们的市场分析。
Q：今年的淘宝，我觉得最大的一个、包括在内部也感觉到的比较大的变化，就是我们非常重视运营和为商家提供运营的服务，为什么会做出改变？
A：非常坦率地说，这是我们过去做得不够好的地方。其实很多商家以前遇到问题找不到小二，一方面我们小二人数太少了，各种原因造成商家遇到问题找不到小二，所以今年我们希望在这个问题上做得相对更好。
Q：做了哪些措施呢？
A：第一点就是我们现在有官方的钉钉组织、官方钉钉群，商家在认证钉钉组织以后，我们希望能覆盖到更多的商家，我希望未来所有商家在加入组织以后，都能够在你的工作台上看到哪些群我是可以加入的，那么这种群是一个最基础的服务场景。
还有就是今年整个服务部门会有商家的办事大厅的概念，通过办事大厅，通过对一部分商家提供这种专线服务的方式，我们希望是把服务做得更好。还有一点就是今年我们在全国20个城市拓展我们的本地化服务中心，现在我们在很多地方，义乌、金华、在广东的很多地方已经成立了，你可以去，那儿会有我们的小二接待你。所以如果碰巧你是在这些城市的商家，你是有一个本地化的地方可以找到我们的服务小二的。
Q：线下的商家运营中心和办事大厅，这两个有什么区别？
A：办事大厅还是线上的。就是刚才讲的一号专线和办事大厅，待会儿有我们客服部门的同事来说明，线上的话，在千牛里、在钉钉里面能更容易地找到人。
线下没有真正的大厅，一方面让商家能找到小二们解决遇到的问题，第二就是我们有新的洞察、新的工具、新的机会可以更快地向大家传递，其实就是这两个非常朴素的出发点。
Q：能不能给商家透露一些他们能够在2021年把握的淘宝的一些趋势，比如说新商家、中小商家、大商家、一些内容型的、工厂型的商家，他们怎么去抓住平台的趋势，更好地运营起来。
A：我觉得是这样的，对所有商家来说，我觉得尤其是新商家，有几点。第一就是我觉得对所有商家共同的一个机会，我们成本的下降，比如说生意参谋的免费、三宝一券的免费，我们现在会在很多其他的金融运费保险很多地方降低我们费率，这些费用的降低我认为是普惠所有商家，那么这当中只要你知道这个消息，去对应的场合就可以领取免费的权益，我相信以后这个东西都会慢慢地明确起来。
Q：这个就是商家成长层级对吧？
A：首先这些工具的免费是针对所有人的，真的就是免费了。商家成长层级的目的其实很简单，就是希望对于每一个成长阶段的商家能够尽量地给到他一些指引，阿里其实有很多这样的东西，包括利率的优惠、费率的优惠，那么商家成长层级是一个一站式的页面，我可以领到哪些权益，我们认为这件事情可能对于我们的新商家来说更为重要。很多商家他可能会觉得我该从哪开始，那么我们希望通过一个成长层级的方式，给他找到一个更好的上升路径，并且你也不用到处学，在一个地方咱有啥权益就一站式都领到就行了。
那么与此匹配的就是我们现在的新商家，当你加入我们钉钉组织以后，也会有新商家的训练营，这个训练营是完全免费的，在训练营里面包括淘宝小学的教学视频是全免费的。
对于新商家来说，刚才说的这几样免费的东西是大家应该抓住的，那么对于新商家当中比较有潜力的，经营一段时间之后店铺情况也比较好，也非常希望认真做淘宝，想着能够把自己生意做起来的，我觉得最重要的就是我们的核心商家计划，以及我们的淘宝有新咖流量扶持计划。
核心商家计划就是针对所有的商家，如果说你自认为是个特色的商家，你自认为你是个有产业带供应链的商家，如果你是一个品牌的代理，一个比较优秀的渠道或者代理商都可以报名我们的核心商家计划，成为我们平台认证的特色商家品牌，真正的核心产业商家平台认证的品牌渠道商家。成为我们的核心商家是有很多权益的。我举一个简单的例子，比如说成为我们认证特色商家，在活动的时候会有很多这种流量上的支持和扶持，当然还有很多其他的东西；如果成为产业链的核心应用商家，在报名天天特卖、营销平台都会有优先，背后也会有专门的小二来辅导你，因为你提交了你的品牌需要授权，所以在整个的知识产权保护上和营商环境保护上，让自己有更加好的政策，不会轻易的被恶意投诉。
淘宝有新咖计划更加的朴素，我们知道现在很多商家其实它是有内容生产能力的，可能是自带流量，但他们进淘宝第一件事就得搞明白淘宝里面怎么玩。然后第二点是说如果我是一个很有潜力的商家，能不能给我一些流量冷启动，所以我刚才说了一个数据，说三年我们投入百亿级的流量扶持，那么这个是真金白银，通过阿里妈妈的流量券的方式发放的，对于刚才我讲到那些新锐型的商家，设计能力和供应链都已经基本搞定了，我现在就是万事俱备只欠东风，通过扶持计划能够帮助你迅速地成长到一个百万或者是几百万的一个量级。
如果给大家一些建议，我觉得对于刚才讲到的所有商家，第一我觉得关注蓝海市场关注新机会，这个是比较关键的；第二对于我们的产业链和品牌渠道的商家，我觉得关注价格力，如果你能提供更有价格力的商品，我们是愿意把更多流量给到我们的商家的。在过去几年当中，我们对价格的强调不是很够，但是通过今年的天天特卖、百亿补贴，会更多地让这些有优势价格的商家能够获得更好的发展；最后就是我们的这些有内容生产能力的商家，当你有内容生产能力的时候，我觉得淘内的逛逛、短视频、直播，可以用更低的成本获得流量。
Q：现在我们也在推首猜对吧？
A：未来如果你是一个做内容起家的人，可以来淘宝，以内容为你的核心经营模式。做商品起家的人，你也可以过来，可以通过搜推，通过你的市场的优化、定位的优化、商品的优化有更好的成长。
Q：跟站外的这些平台相比，你觉得在淘宝做电商最大的优势是什么？
A：现在我觉得跟其他电商平台比，大家可以在很多这样的平台当中看出，过去几年他们经历了流量红利，用户的增长速度也很快，但有一个问题，在一个以低价驱动的市场里，有一个现象就是它的商家结构还是趋于集中的。
相对来说，我觉得爆款、量很大的商家可以快速出货，但是对于刚才我讲到的，如果说你是需要寻求一个相对精准的定位、一个新的市场机会，那么其实你需要非常强的私域能力和个性化的能力，这种能力其实是需要很长时间去建设的，所以如果你是一个新锐有特色的商家，淘宝今天一定是最好的创业平台，这个是跟别的电商平台比是不一样的，那么和一些内容平台比，内容平台的一个问题是有非常多的销售，有相当一部分销售通过内容积累粉丝以后，再通过直播的方式做售卖。
淘宝因为有刚才讲到经典的电商的链路，所以它在经营的稳定性上，它在整个纯商品产业的效率上确实是更高的，所以粉丝价值会更高，经营和流量的稳定性都会更好。对于想长期做专业电商的商家来讲，淘宝仍然是一个不二的选择。当然很多商家其实它在多平台经营，对于其他平台上长起来的商家来淘宝开店，我们也很欢迎，也有很多这样的案例，我们有专门的扶持计划，这是淘宝比较大的优势。
Q：其实我们商家确实是有体感的，对商家来讲用户的留存和复购是最重要的。
A：淘宝实际上还是一个整体性的体感，它其实有公域的稳定性和私域的强的商业价值，所以我们既不是一个让少量商家爆款的一个平台，我们也不是一个通过波动式销售的平台，这一点我觉得是淘宝最大的优势。
Q：有很多商家有感觉说是六七年前他们开淘宝店特别容易，开个店躺着就能把钱给赚了，但是现在开店不一样了，要懂运营、懂内容、会直播，要会的东西变得特别多，甚至还要有供应链、工厂、产业带，那是不是意味着现在的淘宝不再是中小型商家适合做的平台了？
A：首先今天电商经营比过去六七年要难，但是我觉得今天淘宝仍然适合中小型商家的，有几个关键点，我想先简单地说一下。
我觉得大家在整个经营当中，在每一个经营阶段还是需要做减法。我们通过观察有很多成长起来的商家，你会发现只要有一技之长，在淘宝上就有机会。这一技之长是什么？可以是你的供应链的特色。比如说你找到了蓝海的市场，那么你商品的编辑、标题、属性、基本主图的设计足够好，又找到了一个蓝海市场是可以起来的。然后你也可以有人设，自己积累的粉丝对你店铺做启动以后公共流量才会进来，可能启动之前会觉得好像我也没有被人识别出来。如果你有很强的供应链能力，我们今天也有专门的营销平台，你可以通过你的价格优势把量搭起来。所以就是说其实对于有一技之长的中小商家，今年淘宝仍然是很有机会的，但是这里有一个问题，就是如果说我有一技之长，我可能没有两技之长。我怎么发挥我这个优势，我来了该干嘛，这是我们特别想跟商家一起来面对和解决的问题。
现在整个电商的运营的确是个蛮有挑战的事，但我们还是希望把一些最基本的东西用一种免费的、普惠的方式给到大家。
Q：大家对生意参谋的热度特别高。
A：生意参谋还是要研究一下，因为有很多洞察，这个结果在哪都告诉你了，店铺的问题就能诊断出来，剩下的我们要免费，三宝一券是一个最基础的营销工具，几乎所有人都用得上，三宝一券是我们要坚决免费的项目。比如说我们的商品优化，今天其实在淘宝上发一个商品，你的标题写得怎么样、属性全不全、主图全不全，这件事情对你的流量有一个百分之几十的影响，同一个商品如果说你的属性写得更好、标题更好、主图配得更全，流量可以上涨很多，那么商品优化工具，现在在我们商品管理中心免费开放。包括像我们淘商机，你就能找到一些跟你相关的蓝海市场免费开放，所以我们希望把这些最基础相当于是比较刚需的这些东西向所有商家免费开放。
那么当我们把基础打好以后，再问下一个问题，我独特的优势要怎么在平台上发挥？我做的优势是价格是人设还是直播还是其他的东西，所以我觉得其实今天淘宝经营难，但还是有机会的，一方面是通过基本的基础的工具方法解决最基本的问题。然后另外是提供一些赛道，帮助没有一技之长的商家找到自己，才能成长起来，这也是我们会尽全力去做的事情。
Q：这也是要在2021年去做的一个事儿。
A：是的，有很多东西都是从2021年开始的。
Q：最后能不能给我们的商家在2021年一些方向来一个关键词，也给大家一些信息，如果要用几个关键词来总结一下2021年淘宝会发生的一些事情和趋势的话，它会是什么？
A：刚才我讲了一些我们服务视角的关键词，比如说降低成本，提升我们的服务效率，找到小二，把我们针对性的扶持措施做得比较好。然后新场域让我们的直播逛逛帮助更多商家抓住红利，找到机会，包括我们的营商环境也要不断地巩固，这个是我们在2021年服务商家的一些关键词，还有几点核心，我强调一下。
第一点就是说，通过我们的这些免费的工具，更好地做好自己的基本功，你的商品经济质量、自己的能力、基本空间都要提升。第二个就是说通过我们新的市场机会，新的品类、新的趋势、新的风格，抓住红利，我觉得建议可能就是这么朴素的两点。
Q：最后一个问题，和商家之间接触过后，让你印象比较深刻的一个事儿。
A：那我就举一个案例吧，他是一个退伍军人，事实上我们平台每一年都有非常多的退伍军人，包括说我们的这种返乡的大学生，还有很多其他类似于这样的群体来开店，我们其实也是非常开心的，我看到他们在淘宝上找到了自己的事业，其实很多人开淘宝店也是他家庭收入的主要来源，所以这是我们非常开心的一点。让我印象比较深刻的商家，他其实退役以后就创立了一个军品的国潮品牌，就是军旅风的国潮。你就能够感觉到这家店铺身上的力量，一方面他有自己非常强的价值主张，非常大的人格属性，你能看到他的粉丝们既对他这个人有非常强的认同，对他的商品也有很强的认同感。
Q：他也相当于找到了一个你说的新品类新蓝海。
A：对，某种意义上讲，而且同时自己的人设也很有号召力，因为曾经在军队的比武当中，都是各种奖章的获得者，这只是一个例子。
当然我们还有非常多非常多这样的案例，包括说去年有个事儿，当时我们在义乌也看到了一个店铺，这家店铺其实做的商品就是我们传统意义上的所谓的这种低价爆款的百货，但你去看他店铺的时候，你会发现店铺是4个95年前后的年轻人合伙做的，这是非常年轻的一批商家，他们有的是继承了家里的生意，继承家里的工厂，他们其实把一个传统行业，把一个相对传统的品类运营出了非常多的学问，包括它的价格的定价，你会感觉到其实这都是淘宝的一些新生代力量。
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