淘宝上有很多由红人主导款式、风格的女装店铺，最耳熟能详的像雪梨的“钱夫人家 雪梨定制”，张大奕的“吾欢喜的衣橱”等。这些店铺常常由红人在各个社交平台（微博、抖音等）进行内容（图文、短视频、直播等）种草，导流到淘内进行转化，有着相对固定的粉丝群体。下面主要从店铺的规模体量、商业模式、产品与流量几个角度简单谈谈我对这类店铺的理解。
51md.cn
51秒懂电商资讯网
Part1. 规模体量 www.51md.cn
从淘系店铺的数据后台“生意参谋”上可以得到整个淘宝女装大类下每个月GMV排名前300的店铺数据，将2020年每个月淘宝女装（不含天猫店）TOP300店铺GMV加总，得到总GMV变化趋势：
51秒懂电商创业网
51md.cn
选出头部10个店铺，于2020年的全年总GMV为：
www.51md.cn
51秒懂
选出排名100名左右10个店铺，于2020年的全年总GMV为： 51秒懂电商资讯网
一个淘宝女装领域排名100左右的店铺，2020年GMV为 2 亿元左右，退款率按40%算，粗略估计净利润率30%（货品成本40%，营销成本20%，其他各类费用10%），则一年的净利润为3600万左右。
所以一个头部的淘宝女装店铺全年的营收利润堪比一个小微公司。不过对于非头部店铺而言，货品成本、其他费用（团队费用等）等占比营收比例都会提高，近年来随着淘内流量采买成本的提高，店铺利润被不断压缩，很多腰部店铺其实都在亏损边缘挣扎。
Part2. 商业模式
一个红人风格店铺从0到1的过程大致可以分为三步：红人孵化->带货测试->开店经营。
在红人孵化阶段，红人背后的团队会规模化地产出穿搭相关的图文、视频内容，相关内容在跟淘内女装消费者画像重合度较高的抖音、微博、小红书等平台进行分发，根据粉丝的反馈数据不断调整内容，积累初步的粉丝群体。
当粉丝量级到一定规模的时候，开始进行带货测试（图文、视频内容挂女装款式的链接），看红人的带货转化效果。
如果红人的内容曝光量、带货转化率都还可以，就可以考虑开设淘宝店铺了。新开的淘宝店铺在淘内一般是没什么粉丝积累与流量的，前期基本靠站外（抖音、微博、小红书等）的引流。
对于店铺背后的小团队来说，前期最重要的就是让店铺活下去，在兼顾站外流量的同时一点点地把淘内做起来。
Part3. 产品与流量
对于淘宝女装店铺来说，最重要的两件事情可能就是产品与流量了。
店铺的产品就是衣服的款式，一般的店铺每个月会上新1-2次，每次依季节、活动等情况上几十个款。款式有可能是成衣采购——由团队买手去类似杭州四季青这类服装档口进行选款；也有可能是团队自己打版——由团队设计师根据流行趋势进行款式设计，再由版师进行打版。选款的过程红人是直接参与做决策的，相关款式往往跟红人本身的风格、气质比较贴合。
款的风格跟红人风格重合，跟红人在社交平台分发的内容风格重合，当然也要跟红人的粉丝画像有较高的重合，这样才能实现粉丝在红人的内容中种草，去店铺进行拔草的转化过程。
流量这块主要分淘内淘外，淘内即淘宝APP上的各个流量入口，免费流量如手淘搜索，手淘推荐等。付费流量如直通车、超级推荐等，直通车遵循”人找货“的逻辑——消费者根据自身需求进行商品关键词搜索，找到相关的商品；超级推荐遵循”货找人“的逻辑——商品根据自身标签与用户行为数据，由系统推送给消费者，出现在淘宝APP的各个信息流界面。
淘外引流渠道即淘宝所说的淘宝客，近一年多来比较重要的站外引流渠道当属抖音了。红人在抖音短视频、直播间可以挂淘宝的链接，粉丝通过抖音内容进行种草，借由淘宝链接进入店铺，进行款的加购下单。随着淘内流量采买的成本越来越高，抖音就成了一个流量采买的洼地。
不过这也是去年的事情了。抖音在2020年10月初切断了直播间第三方平台的商品链接，在自身体系内建交易闭环，逐渐填平了这一流量洼地。
就目前而言，对于一般的淘宝女装店铺来说，淘内的流量是贵的，淘外的流量也是贵的（站外流量的采买不仅是淘宝商家的焦虑点，更是淘宝平台的焦虑点——近期还传言淘宝会强化淘客流量在站内的权重），精细运营各渠道流量的同时还要兼顾微信的私域流量——以便于强化粉丝的粘性与复购。
未来，流量散布在各个平台，以抖音为首的平台自建交易闭环，对于一般的淘宝女装商家而言，机遇与挑战并存。而对于店铺背后的操盘手则无疑提出了更高的要求——要了解不同平台的玩法，也要掌握更多的内容引流方式。
Part4. 粉丝层面
以上都是从店铺的角度出发讨论的。从粉丝、消费者的角度当然是越来越方便了。从以前的PC端搜索购物，到淘宝APP端边逛边买，再到现在内容平台种草拔草。平台在不断地迎合或引导消费者的需求，店铺则在不停地适应平台的规则玩法。
对于一般的消费者来说，只要知道现在除了直接跑去淘宝APP，还能通过喜欢的红人/博主/KOL在各平台分发的内容去进行种草拔草的过程。相信短视频、直播等场景相比于传统的图文能带来更好的购物体验。
推荐阅读：
